Conseil N°1 - ATTENTION à l'étude réalisée comme outil de démarchage
Soyez particulièrement vigilant lorsqu'un commercial se présente avec une étude déjà réalisée dans le but de vendre des projets de communication.
Ce type de démarche proactive peut parfois cacher des intentions plus commerciales que consultatives, et il est essentiel de distinguer une véritable volonté d'apporter de la valeur d'une simple tentative de vente.
Voici pourquoi il est important de garder un esprit critique dans ces situations :
1. Risque d'Analyse Générique
Études préfabriquées : Certains commerciaux utilisent des études génériques qui donnent l'illusion d'une analyse approfondie mais qui manquent de personnalisation. Cela peut indiquer que l'étude est davantage un outil de démarchage qu'un véritable diagnostic de vos besoins spécifiques.
Pertinence pour votre entreprise : Si l'étude contient des informations générales qui pourraient s'appliquer à n'importe quelle entreprise, il est probable qu'elle ne soit pas réellement conçue pour répondre aux enjeux précis de votre secteur ou de votre marque.
2. Intention de Vente Masquée
Focus sur la vente : Dans certains cas, le commercial peut utiliser l'étude comme un levier pour amener rapidement la discussion vers une offre de services payants. Si l'accent est trop mis sur l'achat immédiat d'un projet ou d'une prestation, plutôt que sur la compréhension des besoins, cela peut être un signe d'une approche avant tout commerciale.
Manque de transparence : Lorsque l'étude est présentée sans explication sur la méthode ou sans détails sur les sources des informations, cela peut indiquer une intention de vente plutôt qu'une volonté d'aider réellement votre entreprise.
3. Absence de Réputation ou de Références Solides
Vérification de l'agence : Il est essentiel de s'assurer de la réputation de l'agence. Un commercial d'une agence peu connue, sans références solides, peut chercher à impressionner avec une étude pour convaincre de souscrire rapidement à ses services.
Manque de projets similaires : Si l'agence ou le commercial ne peut pas démontrer d'expérience pertinente dans votre domaine ou fournir des exemples d'études similaires réalisées pour d'autres clients, cela peut lever des doutes sur leur expertise réelle.
4. Pression pour Décider Rapidement
Techniques de vente insistantes : Si le commercial insiste pour une réponse rapide ou pour obtenir un contrat sans prendre le temps d'évaluer vos retours ou de discuter en profondeur des propositions, cela peut indiquer une volonté de « forcer la main » plutôt que d 'établir une relation de confiance.
Promesses non réalistes : Des promesses de résultats rapides ou des offres spéciales limitées dans le temps peuvent être utilisées pour pousser à l'achat sans permettre une réflexion approfondie sur la qualité et la pertinence de l'étude.
5. Manque de Clarté sur les Coûts et le Retour sur Investissement
Absence de détails financiers : Une étude sérieuse doit s'accompagner d'estimations claires sur les coûts et le retour sur le potentiel d'investissement pour chaque projet proposé. Si le commercial est évasif sur ces aspects ou sur la manière dont l'agence compte mesurer les résultats, il peut être prudent de se méfier.
Projets disproportionnés : Si l'étude recommande des projets de communication coûteux sans justification détaillée, il est possible que l'intention principale soit de vendre un maximum de services, plutôt que d'offrir une solution adaptée à votre situation.
Comment évaluer la fiabilité de l’approche ?
Poser des questions détaillées : Interroger le commercial sur la méthodologie de l'étude, ses sources de données, et demander des exemples de projets similaires réalisés avec succès.
Prendre du recul avant de s'engager : Exiger un délai de réflexion et comparer avec d'autres offres ou études peut aider à discerner la sincérité de l'approche.
Consulter des références ou demander des études de cas : Une agence sérieuse et expérimentée n'hésitera pas à partager ses références et à donner des preuves de son savoir-faire.
En résumé
Si une étude de communication est utilisée pour vendre des projets, il est important de l'évaluer de manière critique, en posant des questions et en se méfiant des tentatives de pression. Une étude sérieuse et utile est conçue pour vous fournir des informations concrètes et adaptées, non pour vous forcer la main dans une décision hâtive.
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